무역PG 화학PU에는 독특한 명칭의 부서가 있다. 바로 ‘Blue Sky팀’이다. 얼핏 항공사와 관계가 있는 것 같기도 하고, 블루오션(Blue Ocean)이란 단어가 연상되기도 한다.
“Blue Sky팀은 정밀화학제품을 다루고 있습니다. 정밀화학제품은 의료제품이나 합성염료, 도료, 향료 등의 고부가가치 화학제품들입니다. 다양한 화학제품 중에서도 매우 섬세한 고도의 기술을 요하는 제품이라 물량이 많지 않은 대신 이익률이 크고, 미래가치가 높습니다. 그런 점에서 팀명도 미래 지향적으로 만들었습니다.”
이기백 화학PU Blue Sky팀 과장은 지난 연말 있었던 ‘Change Leader’ 시상식에서 개인 부문 은상을 수상했다. 좋지 않은 글로벌 경기 속에서도 새로운 시장을 발굴하고 기존 시장을 확대해 30% 이상의 실적 향상을 창출한 덕분이었다.
그가 이처럼 시장 확대에 성공할 수 있었던 데에는 ‘번들링(Bundling) 서비스’를 도입한 것이 큰 성공 요인이었다. 이기백 과장이 담당하는 고객사는 300개 이상의 다양한 제품을 취급하는 곳이 대부분이다. 이와 같은 특성을 간파해 여러 가지 제품을 묶어 공급한 것이 번들링 서비스다. 이러한 영업 방식은 단순히 다수의 제품을 한꺼번에 팔아 수익을 내는 개념이 아니라 적극적으로 고객만족을 추구함으로써 탄생한 방식이다.
“한 가지 제품만으로 거래할 경우 아무래도 가격 영향을 많이 받을 수밖에 없습니다. 여러 가지 제품을 패키지로 묶으면 판매하는 쪽보다도 구매하는 쪽에 유리한 점이 더 많습니다. 제품별로 가격 변동성이 달라 총액면에서 보다 융통성 있게 구매할 수 있으니까요.”
이처럼 고객 입장에서 생각한 방식은 곧 실적으로 이어졌다. 먼저 미국과 독일 제품이 장악하고 있던 브라질 시장에서 큰 성과를 올리며 시장 점유율 80%를 달성하게 되었고, 유럽과 중동 등에서도 좋은 소식이 이어졌다. 얼마나 팔 것인가에 급급하기보다 어떻게 팔 것인가를 고민한 덕분이었다.
번들링 서비스만이 성공 비결은 아니다. 이기백 과장은 ‘영업의 성공 비결은 오직 꾸준한 노력밖에 없다’고 믿는다. 다른 영업사원이 고객을 한 번 만날 때 그는 열 번 만나는 것을 신조로 삼는다. 이렇게 자주 만나는 과정에서 고객이 느끼는 고충이나 요구사항을 알 수 있고, 이를 적극적으로 해결해나가면 자연스럽게 좋은 결과로 이어질 수 있기 때문이다.
- PU장님의 영업 마인드가 아주 철저하십니다. 항상 ‘영업사원은 사무실에 있으면 안 된다, 밖에 나가서 고객을 만나야 한다’고 강조하시지요. 고객을 만날 때 최선을 다하시는 모습도 귀감이 되고요. PU장님을 보며 많이 배운 덕분입니다.”
그렇다고 고충이 없는 것은 아니다. 연간 수없이 해외출장을 다니는데 한 번 출장을 갈 때마다 스케줄이 꽉 짜여 있어 정신없이 돌아다니기 일쑤다. 고객을 만나는 것 외에도 각종 통관 절차나 행정 처리 등으로 사무실에서 해야 할 일도 산더미다. 특히 남미처럼 우리나라와 낮밤이 반대인 지역과 거래하는 것은 정신적, 육체적으로 모두 힘이 드는 일이다.
“그나마 요즘은 스마트폰으로 각종 업무를 볼 수 있어 상당히 좋아졌어요. 예전에는 밤늦게까지 일하는 게 당연했는데 지금은 퇴근하고 집에 가서 여유를 두고 일할 수 있으니까요. 힘들지만, 그래도 재미있습니다.(웃음)”
“연구도 좋지만 사람들을 만나고, 함께 결과를 만들어내는 과정이 재미있게 느껴졌습니다. 그래서 무역PG에 오게 됐지요.
처음에는 혼도 많이 났습니다. 무역에 대해서 뭐 하나 아는 게 없는 ‘왕초보’이다 보니 아주 기초적인 것부터 다 배워야 했거든요. 어려움의 연속이었지만 기왕 하기로 마음먹었는데 중간에 포기란 없다는 오기로 버텼지요.”
웃으며 이야기하지만 ‘그때로 돌아가고 싶냐’는 물음에는 손사래를 치는 이기백 과장. 그럼에도 그는 다시 태어나도 영업맨으로 활동하고 싶다고 말할 만큼 자기 일에 대한 자부심과 긍지가 컸다. “일에 스트레스 받지 않는 사람이 어디 있겠습니까? 한동안 취미를 직업으로 삼은 사람들이 무척 부러웠습니다. 그래서 프로골퍼 같은 사람들은 참 좋겠다고 생각했었죠. 그런데 지인을 통해 들으니 프로골퍼들이 받는 스트레스도 엄청 나더군요. 그 얘기를 들으면서 스트레스를 받는 것과 내 일을 좋아하는 건 별개라는 생각이 들었습니다.”
올해 경영환경이 어려울 것이라는 점은 모두가 인지하고 있는 현실이다. 하지만 그늘 속에서 어두운 표정으로 앉아 있기만 한다면 추위는 더 심해질 뿐이다. 발을 떼기 힘들어도 따뜻한 햇살을 향해 한 걸음씩 옮겨가는 노력을 할 때 봄은 더 빨리 찾아올 것이다. 고객만족을 최우선으로 삼고 자기 일에 대한 보람을 스스로 찾아 즐겁게 일하는 이기백 과장. 그의 모습은 그런 점에서 효성의 영업맨들에게 좋은 벤치마킹 사례가 되기에 충분하다.
